Incoterms 2020 expliqués : quel terme utiliser vraiment ?
Les Incoterms déterminent qui paie, qui porte le risque et qui dédouane à chaque étape d'une expédition. Après avoir coordonné 300+ expéditions par an, je peux vous le garantir : on perd plus d'argent avec de mauvais Incoterms qu'avec de mauvais taux de fret.
Ce que les Incoterms couvrent, et ce qu'ils ne couvrent pas
Incoterms 2020 est un ensemble de onze termes commerciaux normalisés publiés par la Chambre de commerce internationale. Chaque terme définit trois choses : où les coûts passent du vendeur à l'acheteur, où le risque est transféré et qui prend en charge le dédouanement export et import.
Ils ne couvrent ni les conditions de paiement, ni le transfert de propriété, ni la responsabilité produit. Tout cela relève de votre contrat. Traiter un Incoterm comme un accord complet est l'erreur numéro un.
Les termes que vous rencontrerez vraiment
Dans le commerce réel, une poignée de termes couvre presque tout :
- EXW, Ex Works : l'acheteur prend tout en charge depuis la porte de l'usine. Semble bon marché, l'est rarement, et la responsabilité du dédouanement export devient floue
- FCA, Free Carrier : le vendeur livre la marchandise dédouanée export à votre transporteur. Le terme le plus propre pour la plupart des expéditions en conteneur et par camion
- FOB, Free On Board : le classique du fret maritime, le vendeur charge le navire. En théorie à éviter pour le fret conteneurisé, utilisé en permanence dans la pratique
- CIF et CFR : le vendeur paie le fret jusqu'à votre port, mais le risque est transféré dès le chargement. L'écart entre qui paie et qui risque surprend beaucoup d'acheteurs
- DAP, Delivered At Place : le vendeur amène la marchandise à votre porte, vous dédouanez à l'import
- DDP, Delivered Duty Paid : le vendeur s'occupe de tout, y compris vos droits d'importation. Le terme le plus dangereux à accepter à la légère
Comment choisir en pratique
Ma règle de travail : contrôlez le segment où vous avez de meilleurs tarifs ou une meilleure connaissance, et ne laissez jamais l'autre partie dédouaner à l'aveugle dans votre propre pays. Les acheteurs disposant de bons accords de fret devraient acheter en FCA ou FOB et contrôler le transport principal. Les acheteurs nouveaux sur un marché sont souvent mieux servis par le DAP le temps d'apprendre la ligne.
Évitez l'EXW à l'international, sauf si vous disposez de votre propre dispositif d'exportation dans le pays du vendeur, car un dédouanement export au nom d'un tiers crée une vraie exposition de conformité. Et méfiez-vous du DDP : un vendeur qui cote en DDP vers un marché qu'il ne connaît pas cote une supposition, et c'est l'expédition qui paie cette supposition à la frontière.
Les détails propres à la version 2020 que l'on oublie
Incoterms 2020 a renommé DAT en DPU et réorganisé les niveaux d'assurance par défaut : CIP exige désormais une couverture tous risques, tandis que CIF conserve une couverture minimale. FCA a gagné un mécanisme optionnel de connaissement embarqué, ce qui compte pour les paiements par crédit documentaire sur les expéditions maritimes.
Écrivez toujours le terme avec un lieu nommé précis et la version : FCA Istanbul Halkalı Terminal, Incoterms 2020. Un terme sans lieu exact est une invitation à se disputer plus tard.